2019年版、エカワ珈琲店が積極的に焙煎コーヒー豆業務卸を展開するとしたら

我がエカワ珈琲店ですが、2016年の秋とそれほど変わらず、零細生業規模の自家焙煎珈琲豆小売専門店を夫婦2人だけで営んでいます。

3年前と変わっているのは、店主もその妻も3歳年齢を重ねたということです。店主は、今年(2019年)の秋で68歳になりました。

2016年の秋には、焙煎コーヒー豆の業務卸について、下のリンク先のエントリー記事のようなことを考えていました。

www.ekawacoffee.work

それから3年、2019年秋の時点でエカワ珈琲店が考えている『焙煎コーヒー豆業務卸を展開するとしたら』を記事としてまとめてみました。少しだけかもしれませんが、3年前とは考え方が変化しています。

 

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焙煎コーヒー豆業務卸を積極展開する気持ちはありませんが、もしチャレンジするとしたら

現在(2019年10月)の私たち夫婦は、積極的にも消極的にも、焙煎コーヒー豆の業務卸を展開するという気持ちは全くありません。

それなりの付加価値を頂ける高品質の焙煎コーヒー豆を小売販売していて、店舗である程度の量(600g以上)の焙煎コーヒー豆を購入して頂ければ、それなりの割引価格で購入して頂けます。

ですから、喫茶店・カフェ・レストラン・宿泊施設・事務所が相手の業務用需要も、一般のお客様相手の家庭用需要も同じ販売条件で対応させて頂いています。全て現金取引で、基本的に掛け売りはしていません。

しかし、焙煎コーヒー豆業務卸は、安定した定期収入をもたらしてくれます。これまで機会があれば、何んとか焙煎コーヒー豆業務卸先を確保する方法が無いだろうかと考えて、何回も何回もチャレンジして来ましたが上手く事が運んだことはありません。

 

コーヒー豆自家焙煎店と焙煎コーヒー豆の業務卸 

基本的に、小規模なコーヒー豆自家焙煎店が焙煎コーヒー豆業務卸を本格的に展開するのには無理があると考えています。

焙煎コーヒー豆を、巷の喫茶店・カフェ・レストラン・ホテル・オフィスに定期的に購入してもらうのが業務卸だとすると、その中で小規模なコーヒー豆自家焙煎店が何とか対応できたのはオフィスコーヒーサービスだけでしたが、それは地方の都市であってもふた昔前くらいまでの話です。

現在(2019年)は、小規模なオフィスなら兎も角として、中規模・大規模なオフィスからは排除されているのがコーヒー豆自家焙煎店の現状です。

その代わり、ふた昔前なら難しかった個人経営で小規模な喫茶店・カフェ・レストランが、コーヒー豆自家焙煎店と取引をしてくれるようになって来ているようです。

考えて見れば、地域で事業を展開する喫茶店・カフェ・レストラン・ホテル・旅館の場合、地域のコーヒー豆自家焙煎店から焙煎コーヒー豆を仕入れるのが一番理に適っているわけです。地域の外食店の生き残りには、地産・地消が重要な要件となって来ているわけですから。 

 

焙煎コーヒー豆業務卸市場を知る

地域の小規模なコーヒー豆自家焙煎店の経営者が、手あたり次第に地域の喫茶店・カフェ・レストラン・ホテル・旅館を訪問して営業活動を行ったとしても、相手にしてもらえるはずがありません。

焙煎コーヒー豆業務卸を展開するには、まず、焙煎コーヒー豆業務卸市場の事をよく知る必要があると考えています。

焙煎コーヒー豆業務卸市場は、大変競争の厳しい市場で資本力が重要な要件となっている市場だと思います。

焙煎コーヒー豆の品質競争ではなくて、それ以外のサービス競争が重要な要件となっている市場です。コーヒーマシーンやコーヒーミルなどの無料貸与や無料修理は習慣になっていて、その他諸々の無料サービス競争もあります。

焙煎コーヒー豆の価格は、1㎏2500円くらいから4000円くらいまで様々ですが、その価格も、取引先店舗の焙煎コーヒー豆使用量や知名度・重要度によって変わってきます。

喫茶店・カフェ・レストランに焙煎コーヒー豆を売り込むのなら、最低限、現在の納入業者はどこか知っておく必要があると思います。

 

焙煎コーヒー豆業務卸は経営を安定させてくれる

1か月に10㎏の焙煎コーヒー豆を消費する喫茶店・カフェ・レストランに1㎏あたり3600円で焙煎コーヒー豆を供給できれば、月に3万6000円で年間43万円の売上になります。このクラスの取引先を6店舗確保できれば、月に22万円、年間で260万円になります。この倍の12店舗を確保できれば、月に約45万円、年間で約540万円になります。

余談ですが、この3倍くらいまでならパパママ経営で十分に対応できるので、固定費は増えません(コスト増はありません)。

焙煎コーヒー豆業務卸先の確保は、コーヒー豆自家焙煎店に安定した売上をもたらしてくれます。ですから、一度確保したら、取引の継続に最大限の努力を払う必要があります。

焙煎コーヒー豆卸業務は安定した売上をもたらしてくれる非常に美味しいビジネスで、地域の人たちに愛されている喫茶店・カフェ・レストランと取引ができれば、お金を印刷するようなものだと思います。しかし、過剰なサービスを要求する取引先やクレームの多い取引先、焙煎コーヒー豆使用量の少ない取引先を抱え込むと経営の重荷(コストが嵩み生産性が悪くなります)となることもあります。

 

焙煎コーヒー豆業務卸営業のルール

店の忙しい時間帯に訪問営業するのはご法度で、店の忙しくない時間帯に訪問して営業活動するべきだと思います。ですから、訪問営業する店の忙しくない時間帯を知って置く必要があります。。

喫茶店・カフェ・レストランの経営者が、焙煎コーヒー豆供給先を変更しない最大の理由は、お客さんも店の経営者も変化を嫌っているからだと思います。ですから、焙煎コーヒー豆業務卸の営業活動では、店のオーナーに安心感を与えることが大事だと考えます。

焙煎コーヒー豆のサンプル提供では、店がこれまでに使っていた焙煎コーヒー豆の味と少しは似ている必要があると思います。あまりにも違いすぎると、上手く事が運ぶこともあるかもしれませんが、全く逆の結果が生じることがあります。おそらく、全く逆の結果が生じる可能性の方の確立が高いと考えます。

 

エカワ珈琲店が焙煎コーヒー豆の業務卸に参入できれば、ある程度の成果を・・・

現在(2019年10月)のエカワ珈琲店ですが、自家焙煎コーヒー豆商売については、自宅兼店舗での小売販売と通信販売中心のビジネスを細々と営んで行こうと考えています。

あと10歳若ければ、家庭の事情が許せば、もう少し経営体力に余裕があればという気持ちもあるのですが、悔やんでもしかたがありません。しかし、現在(2016年10月)のエカワ珈琲店なら、積極的に業務卸を展開すれば、ある程度の果実(成果)を手にする自信が有ります。それだけの経験・知識・技術を持っていると自負しています。

エカワ珈琲店ですが、ホームページや珈琲記事中心のブログを自前で運営していて、そのページ訪問数(ページビュー)が毎日300~数百という自前のマーケティングツールを持っています。

そして、煎りたて新鮮なシングルオリジン(スペシャリティーコーヒー)の焙煎コーヒー豆(美味しく召し上がって頂く期間が焙煎日から1か月以内)を取り扱っていて、100g、200g単位での小分け販売にも対応できます。

これ以外にも、幾つかの差別化マーケティングツールを持っています。

 

焙煎コーヒー豆業務卸向け差別化マーケティング

現在(2019年10月)のエカワ珈琲店は、夫婦2人だけで営んでいる零細生業パパママ店で、夫は68歳、妻は59歳ですから、年齢的にも、体力的にも、精神的にも、焙煎コーヒー豆業務卸を積極的に展開するのは無理だと考えています。ですから、自家焙煎コーヒー豆の家庭需要に照準を合わせた商売に徹して行こうと考えています。

しかし、現在(2019年10月)のエカワ珈琲店ですが、焙煎コーヒー豆業務卸の差別化マーケティングに対応できるだけの経験・知識・技術は備えていると自負しています。

  

(1)ホームページに焙煎コーヒー豆業務卸専用ページを作成します

見込み客である店舗のオーナーは、焙煎コーヒー豆業務卸事業者の事を必ずオンラインで調べるはずですから、焙煎コーヒー豆業務卸に参入するなら、ウェブサイト(ホームページ)は必須だと思います。

ホームページにホールセール(業務卸)のページを作成して、簡単に見積もり請求できるようにします(見積もり専用のサブページを作成します)。できれば、ショッピングカートを用意して置くと、見込み客である店舗のオーナーにどのような商品を取り扱っているのか知ってもらうことができます。大体の商品価格も知ってもらえます。

もちろん、ホームページは自作が原則です。毎月1000円くらいの費用はかかりますが、ホームページ作成サービス「グーペ」 やホームページ作成ソフトJimdo(ジンドゥー) 、「おちゃのこさいさい」などのクラウド型ホームページ作成サービスを利用すれば、簡単にホームページを自作できて、見積もり専用ページの作成も簡単です。 

ちなみに、エカワ珈琲店のホームページはJimdo(ジンドゥー) のお世話になっています。

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追加料金を支払えば、Jimdo(ジンドゥー)で作ったホームページ(ウェブサイト)にショッピングカートを設置することもできますが、できれば、おちゃのこネットなどのショッピングサイト作成に特化したクラウド型システムを利用するのが良いと考えます。

ちなみに、エカワ珈琲店は、おちゃのこネット(毎月1000円くらい必要ですが)で会員制ショッピングサイトを作っています。そして、一般のお客様にはアマゾンマーケットプレイス(毎月広告費込みで1万円くらい使っています)を通じて焙煎コーヒー豆を買ってもらっています。

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(2) プライベートラベル需要に対応する

焙煎コーヒー豆の使用量がある一定以上なら、小型生産用コーヒー豆焙煎機で作業しているわけですから、コーヒー豆焙煎機の焙煎能力の範囲内で、特定の店のプライベートラベル向けにコーヒー豆を契約焙煎することが可能です。

これは、小型生産用コーヒー豆焙煎機を駆使して手作業でコーヒー豆を焙煎加工しているコーヒー豆自家焙煎店の優位性だと考えています。

この優位性を最大限に活用して優秀な店の囲い込みをしておけば、他社(他のコーヒーブランド)が入り込む余地が少なくなります。

焙煎コーヒー豆業務卸で儲けさせてくれるのは、優秀な店だと思いますから。

 

(3)ダイレクトメールを定期的に送付する

ターゲット(見込み客)とする業務店(レストラン、飲食店、ホテル、宿泊施設)に、定期的にダイレクトメールやサンプルを発送します。

エカワ珈琲店は「飛び込みセールス」や「電話営業」は苦手ですから、業務店(喫茶店・カフェ・レストラン・宿泊施設)に対する直接アプローチは、ダイレクトメールや無料サンプルの配布に限定されます。

ダイレクトメールや無料サンプルを配布して、業務店(喫茶店・カフェ・レストラン・宿泊施設)の方からアプローチして来るのを待ちます。

もし、「飛び込みセールス」を実施するとするならば、何回かダイレクトメールやサンプルを発送しておいて、エカワ珈琲店の珈琲物語を理解して頂けていると考えられるタイミングで「飛び込みセールス」を実施します。

 

(4)まず、サブの仕入れ先として利用してもらう

営業活動では、既存の業務卸を専門とするコーヒー豆焙煎会社との違いを徹底的にアピールして、まず、サブの仕入先に選択されることを目指します。

価格競争やコーヒーマシーン無料レンタルのサービス競争では、既存の業務卸を専門とするコーヒー豆焙煎会社に対抗することなど不可能です。

煎りたて新鮮な焙煎コーヒー豆、シングルオリジン(スペシャリティーコーヒー)の焙煎コーヒー豆を小分け卸できることをアピールして、まずサブの仕入先として利用してもらえるように営業活動を展開します。

有名レストランやホテルのレストラン(orラウンジ)であっても、サブの仕入先としてなら利用してくれるかもしれません。

 

(5)営業活動のターゲットは開業から3年が経過した店

焙煎コーヒー豆業務卸の営業ターゲットですが、新規開業してから3年~5年くらい経過した喫茶店・カフェ・レストランなどの店舗をターゲットとする営業活動が、一番効果が上がりやすいと言われています。

理由は、店のブランド変更に最も適した時期だと考えられるからです。

ブランド変更を必要としない店もありますが、それは少数で、大半の店は、新規開業してから3年~5年でブランド変更を考え始めるとも言われているわけですから。

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(6)余談ですが、和歌山城周辺のレストラン・カフェ・ホテルになら

現在(2019年)のエカワ珈琲店は、積極的であっても消極的であっても、焙煎コーヒー豆業務卸の展開は考えていません。。しかし、実店舗である程度の量の焙煎コーヒー豆を購入して頂けるなら、割引価格で鮮度の良い焙煎してからそれほど日にちの経過していないシングオリジンコーヒー(スペシャリティーコーヒー)の焙煎コーヒー豆を小分け販売させて頂けます。

和歌山城周辺(エカワ珈琲店の実店舗周辺)のレストランやカフェやホテルになら、煎りたてのスペシャリティーな焙煎コーヒー豆を使った都会レベルのコーヒーを提供するお手伝いをすることもできます。

ドリップコーヒーを淹れるのに高級なコーヒーマシーンは必要ありません。2杯~4杯用と5杯~10杯用の電気屋さんで売っているコーヒーメーカーと、ちょっと高いかもしれませんが4万円前後で購入可能な業務向けコーヒーミルがあれば十分です。

マシーンではなくて、ハンドドリップのコーヒーを提供するのなら、お店のスタッフにドリップコーヒーの淹れ方を教授させて頂くこともできます。

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