最近(２０２０年３月頃から)、焙煎コーヒー豆(レギュラーコーヒーとも呼ばれている)の家庭消費が増加傾向を示しているようです。
食品スーパー・コンビニエンスストアー・生協など流通小売店舗の焙煎コーヒー豆(レギュラーコーヒー)売上が、前年度と比べて大幅に増加しているという話が聞こえてきます。
その流通小売店舗の焙煎コーヒー豆商品棚に並んでいるのは、大手・中堅コーヒー企業(ロースター)の焙煎コーヒー豆(レギュラーコーヒー)です。
地域を基盤とする中小のコーヒーロースターや、自家焙煎コーヒー豆店の焙煎コーヒー豆が商品棚に並んでいるのを、最近、見たことがありません。
大手・中堅コーヒーロースターは、一般消費者向け焙煎コーヒー豆を小売店舗の商品棚に提供していますが、営業としてのお客さんは流通小売事業者です。一般の消費者ではありません。
地域で商売をしている(ローカルビジネスである)独立系の喫茶店・カフェ・レストラン・ホテル(旅館)相手の焙煎コーヒー豆業務卸なら、属人営業が通用するかもしれません。しかし、流通小売チェーンやホテル・喫茶店チェーンが相手の焙煎コーヒー豆卸業務では、属人営業は通用しません。
組織的な営業(チーム営業)で対応しなければ、お客さんの要望に応えるのは無理のようです。
焙煎コーヒー豆卸売業務の営業は、属人営業から組織営業(チーム営業)へ、ほぼ移行しているのだと思います。
飛びぬけた能力を持つ営業社員でない限り、属人営業が組織営業(チーム営業)に打ち勝つのは無理だと思います。
現実に、属人営業を続けている中小コーヒーロースターが、組織営業(チーム営業)を得意とする大手コーヒーロースターに追い詰められているわけですから。
食品小売店舗(スーパー、コンビニ、生協など)相手の焙煎コーヒー豆卸ビジネスは、取引先の商品棚を確保するビジネスです。商品を買ってもらうビジネスではありません。
属人営業は、焙煎コーヒー豆を取引先に買ってもらうのを目的とする営業ですから、当然、食品小売店舗(スーパー、コンビニ、生協など)との取引に不向きな営業形態だと思います。
流通小売チェーンや飲食・ホテルチェーンとの取引には、相当に複雑な営業プロセスが存在しているようです。
特に流通小売チェーンとの取引です。受発注業務も煩雑だと思いますが、商品棚の管理や商品取引でも、生産販売計画・広告計画などを流通小売チェーンの仕入担当者・広告担当者と打ち合わせする業務や、各店舗売り場担当者との打ち合わせ業務もあります。
焙煎コーヒー豆を流通小売チェーンに提供するロースターの仕事は、焙煎コーヒー豆という商品を提供するだけではありません。
流通小売側は、店舗のコスト削減や消費者を引き付けるソフトやシステム・仕組みの提案も求めています。
流通小売店チェーン相手の商売で、在り来たりの属人営業が通用するのなら、中小ロースターや自家焙煎コーヒー豆店の焙煎コーヒー豆も、流通小売店チェーンの商品棚に並んでいるはずです。しかし、流通小売店チェーン相手に在り来たりの属人営業が通用しないのが現実です。(カルビーポテトチップスの販売戦略が参考になるかも)
我がエカワ珈琲店は、年老いた珈琲豆焙煎屋夫婦が２人だけで営んでいる零細生業パパママ経営の自家焙煎コーヒー豆小売店で、営業活動は苦手中の苦手です。
属人営業とも組織営業とも縁のない小売商売を営んでいるので、喫茶店・カフェ・レストラン・ホテル相手の業務卸とも、流通小売店チェーンとの取引とも無縁です。
丸山珈琲の丸山健太郎さんを取材した記事が、先日、ビジネスインサイダージャパンにエントリーされていました。
自家焙煎コーヒービジネスについては、ローカル(地域)における自家焙煎コーヒー豆の家庭需要が狙い目だと、丸山珈琲の丸山健太郎さんは認識しているような気がします。
実際に、長野県のローカルスーパーに商品の供給を開始しているようです。
今売り出し中の珈琲屋さんですから、丸山珈琲ブランドの威力は絶大です。珈琲ビジネスはブランドビジネスだと考えているので、大手・中堅ロースターの組織営業にブランドマーケティングだけで十分に対抗できると年老いた珈琲豆焙煎屋は考えています。
大手・中堅ロースターの組織営業に中小ロースターや自家焙煎コーヒー豆店が対抗する方法は、地域に特化したローカル・ブランドマーケティングしかないと考えているので、丸山珈琲さんのローカルスーパーへの焙煎コーヒー豆提供が成功する光景を見てみたいと思っています。
